INTERVIEW

“小林さんに「1番を目指しましょう!」と激励を受け、高みを目指し、2年目でMDRTに”

貢献営業塾2021年1月期

ソニー生命保険株式会社
広島ライフプランナーセンター第1支社
仲本 典明さん

どのようなきっかけで、貢献営業塾を知りましたか?

職場の上司から受講を勧められました。上司自身も過去に貢献営業塾を受講したことがあり、それがすごくよい内容だったと言うことで、上司のチームでは新しく入社・配属されたメンバーは1年以内にに貢献営業塾を受講するように勧められます。絶対に受講しなければいけないわけではありませんが、ほとんどの人が受けているので、貢献営業塾の中で出てくる言葉が普通に職場で使われているので、「なんとなく行った方がいいかな」という雰囲気でした。

受講前にどのような課題や悩みを感じていましたか?受講の決め手は?

受講したのは今のチームに配属されて9ヶ月ほど経ったときです。アポが取れても、商談の決定率がなかなか上がらないことが悩みでした。先輩とのロールプレイではそれなりにうまくできるし、実際の商談の場でもうまくできている気がしていたのですが、なぜか成約にならず、原因がわかりませんでした。あれこれ悩んでいても埒が明かないなと思い、「そろそろ受けてみるか」と言う感じで、受講を決めました。

講座内容の印象や感想を教えてください

3ヶ月のうち、最初の1ヶ月は講義で色々と教えていただき、2ヶ月目は動画を視聴しながら現場で実践を重ねるのですが、まず講義の中身の本質的なところに驚きました。「テクニックを教えて欲しい、テクニックがあればなんとかなる」と、心のどこかで考えていたのですが、その考え方が間違っていることを突きつけられました。お客様に心から信頼してもらえていないから、成約にならないということを深く認識し、自分の心持ちを改めるきっかけになりました。

受講して、どのような変化がありましたか?

「契約してもらおう」という考え方から、「相互扶助の仲間を増やそう」と言うように自分のマインドセットを変えることに取り組みました。野球のフォームと同じで、変えている間はパフォーマンスが下がったりして不安になるのですが、小林さんにすごく精神的に支えていただき、あるべきマインドに変えていったら、商談の中で自分が話す内容が自然と変わっていきました。商談中のお客様の態度が明らかに変化し、成約率も27%から83%まで急激に改善されました。

貢献営業塾を、どのような方におすすめしたいですか

成果を出したいのに、会社や先輩の言う通りにやっているけど結果が出ない人や先輩などに相談しても明確な改善点が見つからない方におすすめです。会社のマニュアルの中身が間違っているわけではないのですが、表面的なことぢか書いていなくて、「なぜそうしなければいけないのか」がわかり、場合によっては「マニュアルにはこう書いてあるけど、お客様のことを考えればここはマニュアルを無視したほうがいい」ということが自分で判断できるようになります。

講師からのコメント

仲本さんは、非常に真面目で誠実な方なので、最初は先輩や会社からの教えから外れることを極端に恐れていました。しかし、マニュアルというのはあくまで一般化したものであって、全てのケースに当てはまるとは限りません。私たちの仕事はお役所仕事ではないので、マニュアルが正解ではない。ただ、お客様の安心を実現することが正解なんだと、時間をかけて理解していただきました。そこが腑に落ちた瞬間、仲本さんの表情がパァッと明るくなったので、「もうこれで大丈夫だ」と思ったのを覚えています。ぜひこれからも、お客様のための営業を貫いてください。

法人・団体様向け営業研修/セミナー

法人・団体様向けに、現状の課題等をヒアリングさせていただき、課題解決のための研修内容にカスタマイズして、日時、場所等、ご希望に合わせて、お伺いさせていただく形での「営業研修」も行っておりますので、お気軽にご相談ください。

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